TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Todas las personas como consumidores podemos actuar de alguna manera al compra, quizá siguiendo un modelo de comportamiento del consumidor o tomando puntos clave de alguno de ellos. Entre los modelos podemos encontrar:

• Modelo Económico de Marshall

• Modelo de aprendizaje de Pavlov

• Modelo psicológico social de Veblen

• Modelo contemporaneo de O’shaughnessy

Desde mi punto de vista el modelo mas usado por las amas de casa o en el que se identifican mayormente es el Modelo Económico de Marshall. Según este modelo las decisiones de compra son resultados de cálculos económicos racionales y conscientes. Esto lo podemos observar cuando una ama de casa toma de decisión de en que tienda comprar (para ella la mas barata) y el producto especifico (ellas saben exactamente que están comprando, desde características y precio). También lo podemos observar cuando un artículo se encuentra en oferta, cuando hay venta de banqueta, podemos darnos cuenta de que entre más barato se encuentre el articulo mayor serán sus ventas, esta es una de las hipótesis que marca este modelo, otra de ellas es “cuanto más altos sean los costos promociónales, las ventas también serán más grandes”. Por ejemplo cuando se comercializa un nuevo perfume, si lo vemos en tv. carteles, o si lo anuncia un artista famoso mayor probabilidad tiene de ser vendido.

En el caso del Modelo de Pavlov se manejan cuatro conceptos principales: impulsos, claves, respuestas y reacciones. En este modelo se toman en cuanta la publicidad en cuanto a que palabras, colores o imágenes se utilizaran para causar un mayor impacto en el consumidor. Como ya hemos visto en clase un ejemplo para este modelo son los anuncios de la Coca Cola en el que se muestra que hace mucho calor (obviamente en esta situación el deseo de tomar algo liquido aumenta) y muestran un vaso con refresco (con el vaso sudando frío) o el sonido que hace al abrirse y como se lo toma una persona que se puede apreciar que tiene mucho calor. Esto genera un impulso, clave, respuesta, que mas adelante dará una reacción dependiendo de la calidad del producto, del precio y promoción.

Según el Modelo Psicológico Social de Veblen ve al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y sus deseos. Su conducta esta forjada por afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos que quiere alcanzar.

En su modelo toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta del consumidor. Son los siguientes:

• Cultura
• Grupos de referencia
• Familia

Este modelo es aplicado principalmente a los compradores de un nivel socioeconómico alto ya que estas personas tienen la posibilidad de hacer sus compras de acuerdo a la calidad del producto y al estatus que está le da y no de acuerdo al precio.
En este caso pueden entrar los jóvenes que como sabemos principalmente entre los 14 y 18 procuran comprar ropa y tenis de marca, que lo miembros de su grupo también usan.

Freud en su Modelo Psicoanalítico dice que cada persona posee energía psíquica distribuida innata de las necesidades del individuo. Este modelo consta de tres partes: id, ego y superego.
El id se refiere a las tendencias instintivas con que nace el individuo, en este caso son las conductas innatas las que tiene el ser humano sin modificaciones de actitudes de alguna otra persona o grupo, por ejemplo necesidades biológicas y evitación del dolor.
El ego es medir entre los requerimientos del organismo y las condiciones del ambiente.
En el superego esta contenidos los valores de la sociedad en la que se desarrolla el niño.
Dentro de este modelo Freud da a conocer las etapas por las que pasa un ser humano que son: oral, anal, fálica y latencia.

Por ultimo el Modelo Contemporáneo de O’Shaughnessy en el que se resalta que el consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un estímulo lo recuerda. Por ejemplo podemos estar tranquilos y no tener deseos o sentir la necesidad de comprar algo pero cuando visitamos alguna tienda nuestra expresión es de ¡Necesito esto¡, ¡Me hubiera servido para…¡
Otro punto que se resalta es que los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean, por ejemplo los consumidores que mas desean lo que no necesitan me parece que son los niños debido a que muchas veces piden algún juguete o aparato que luego de desearlo tanto al tenerlo ya no lo toman en cuenta.Y el punto más importante es el que dice que el objetivo máximo de toda persona es la felicidad. Estoy de acuerdo con este punto todos queremos sentirnos bien y llegar a un punto de equilibrio donde seamos felices, aunque algunas personas solo viven para los demás, pensando en el que dirán o haciendo lo que alguien mas desea.